区域制冷经销商如何实现年增长近两百万——专访北京银海松科技有限公司总经理 杨孝良

区域制冷经销商
如何实现年增长近两百万——专访北京银海松科技有限公司总经理 杨孝良
业务区域受限、业务增长遭遇瓶颈一直是很多区域制冷经销商发展多年后解不开的困境，但在北京，有一家做了十多年的区域性制冷经销商，三年前营业额还只是百十万，在*近三年里，却以每年180万到200万的速度在增长，业务范围从原来的北京地区延伸到全国各地，*远的到深圳、云南、新疆、黑龙江；领域从原来的空调制冷传统行业拓展到石油化工，科研等各个行业。这家实现了销量完美蝶变的公司就是北京银海松。
“他明明就是从我这里拿的货，货还是我帮他发的，怎么客户找他就是不找我呢？”某制冷大户老板问记者说到，这位老板口中说的“他”就是北京银海松总经理杨孝良。杨孝良，三十多岁，看起来像个知识分子，就是这样的一个年轻人，是如何使这家区域性制冷经销商在这三年里实现了如此大的发展呢？记者近日带着这些疑问采访了北京银海松总经理杨孝良先生。
做好网络营销，重视是前提
杨总告诉记者，三年前自己公司的营业额还只是百十万，在同行中还是一个名不见经传的后辈小生，通过积极开展网络营销，营业额成倍增长，同事企业形象得到了提升。在谈到怎么样才能做好网络营销时，杨总说：“企业要做好网络营销，得有一个前提，那就是你得先重视它，如果连重视都谈不上，那就更不用提做了，同时制定系统的电子商务策略对网络营销效果的好坏至关重要。”
“很多人以为在搜索引擎上做个推广就算是电子商务了，这是对电子商务的认识程度和重视程度不足。”杨总一语道破了当前许多制冷行业为什么网络营销做不起来的根本原因。杨总告诉记者，*初他并不关注电子商务，自己对网络也不是特别的了解，但随着社会对电子商务的呼声越来越高，他也不禁对网络营销重视起来。作为当今社会*强势的营销方式之一，杨总看到了网络营销的发展前景。于是在综合比较了多个网络营销的平台之后，选择了几家比较适合制冷行业的发展平台，和一些*的*度较大的网站平台。
搜索引擎只是电子商务的一小部分
任何一家电子商务网站都是自己特定的受众群体，比如淘宝网，针对的是普通消费者，再比如百度，面对的则是普罗大众，三百六十行。同样的，制冷行业的电子商务网站面向的是制冷行业的所有客户。
杨总告诉记者，起初他们选择了某个搜索引擎作为开展电子商务的平台，一年下来，效果不明显，正如许多所面临的困境一样：流量上去了，电话也有，成交量却很低，投入的钱也越来越多，大家不禁要问：为什么我在搜索引擎上越做越差了？对此，杨总说：“一方面是因为搜索引擎只是电子商务的一小部分，他的推广模式有一定的局限性，随着竞价价格上升，信息量大增，有效获取客户的成本越来越高，有很多客户推广的词还没有到上午八点就已经消失了，根本没得到有效目标客户的关注，结果是花了很多钱，效果却越来越差。
另一方面，因为广告大多不是您的目标客户。尤其在网上采购，使用搜索引擎查找就更不方便了，因为搜索引擎不能提供大量产品作为结果展示，它在您搜索产品的时候可能出现文章、论坛帖子、技术资料以及一些垃圾页面。搜索结果也不能提供报价参考，更不能保障搜索出来的企业是否诚信。越来越多的采购客户进入*的行业网站查找信息，就像越来越多的制冷采购客户上空调制冷大市场一样。
网络营销的“六大法宝”
选定好的电子商务平台之后，接下来的问题就是：如何让网络营销的效果发挥到*？
*：诚信展示。“网络是虚拟的，获取网上采购客户对企业的信任尤其重要。”杨总认为首先要加入行业诚信联盟组织，这样客户就能有个基础信任。
第二：保持活跃。由于网上每天信息更新量也很大，所以企业要不断的在网上更新产品信息，这样才能确保获得更多机会。采购客户随时都有在网上查找产品，如果你的信息是上午刷新的，那么下午查找的客户可能就看不到，因此每天刷新几次产品信息，以确保不同时段的采购客户都能看到你的产品信息。
第三，信息发布技巧。“产品信息发布看似简单，其实很有技术含量。”信息发得好能在采购者查找产品时更容易被看到，没发好有可能看都看不到。刚开始发布产品都是一个产品名称加型号就完了，其实采购者会不会在网上搜索你的产品名称和型号呢。比如采购压缩机，我们知道压缩机分为封闭、半封闭、开启式，以及活塞、螺杆、涡旋、旋转、离心几种类型，但是采购者在网上搜索时可能会输入“冷库压缩机”或者“空调压缩机”等等进行搜索，如果企业发布了包含这些关键字的产品信息，则会获得更多采购机会，因此发布信息首先要考虑采购者的搜索习惯，这样会对询盘率的提升起到很大的促进作用。
第四：广告投放技巧。做网络营销投放广告是必须要做的。不仅仅是网络宣传，杂志也是不可缺少的。
第五：主动出击。杨总认为在网上开展网络营销不能在做了会员或者广告就坐等收获，企业平常也要积极在网上寻找更多机会。
第六：跟踪记录。为了把网络营销做的更加有效果，杨总特意在公司组建了内部网站销售部门，如对所有网络客户进行备案，凡是从网上过来的电话或者线上的交流，都要求相关人员对客户进行信息存档。在制定计划进行业务跟踪，以实现*大的业务转化率。“无论成交与否，他们都是*优质的客户。”杨总说。
银海松通过网络营销三年时间从年营业额百十万做到营业额五百多万，他们的成功经验值得我们借鉴。