谷轮压缩机—中国市场策略

    谷轮的成功来自于客户的成功，谷轮将致力于走符合中国市场需求的道路，包括产品质量和型号、技术、销售服务等”，邓信安，谷轮亚太区市场副总裁，道出谷轮压缩机中国市场策略。实际上，邓信安早已深谙中国市场之道—谷轮压缩机上世纪80年代进入亚洲，在中国市场的工作也已经开展了十多年，开拓了上百家*的本地客户。但一提到中国市场，这位有多年丰富市场工作经验的副总裁立即兴趣盎然，显然，谷轮压缩机非常重视中国的市场发展并已经为之付出了诸多努力。 

    对中国充满信心 

    目前，中国是谷轮公司业务增长*快的地区。据介绍，谷轮在中国投资已逾10亿元人民币，其苏州工厂已经完成了第三期工程建设，产能达到了100万台/年。记者了解到，与去年同期相比，谷轮在亚洲的销售额增长了39%。鉴于这种良好的发展局面，邓信安表示，谷轮对中国的市场充满信心，并将继续加大在中国的投资。尽管来自市场及成本方面的压力对各个压缩机厂近年来有所加重，但作为世界性的企业，谷轮压缩机依然坚持提供领先行业的产品。“我们的规则是服从市场，同时在产品的高附加值、高质量、全球采购等方面下功夫，必须为空调厂商提供先进可靠的产品”，邓信安指出，谷轮压缩机在中国市场之所以能取得的业绩，根本原因在于谷轮压缩机为中国客户提供了从产品到技术的高使用价值。另外，谷轮不追求短期的利益而专注于在中国的长期发展，这也是它取得成功的原因之一。 

    邓信安认为，这几年中国的户式中央空调市场将会快速扩大，与此密切相连的压缩机市场也将同比增加。谷轮公司将以数码涡旋等先进技术与空调客户一起开拓本地市场。在亚洲地区，数码涡旋压缩机技术已经遍及亚洲各国，如韩国三星公司等就一直使用该技术。目前，数码涡旋压缩机的生产仍然在艾默生（泰国）工厂进行，但邓信安坚信，随着中国市场的高速扩展，数码涡旋压缩机等高端产品也将实现在中国本地化生产。 

    邓信安表示，谷轮压缩机在中国市场长期的目标有三个：一是持续不断地为中国市场提供新的适合的产品；二是在中国保持谷轮压缩机市场的领先地位；三是从全球的角度来看，有责任帮助中国的客户提高整机产品的质量和技术。为了这个长期发展目标，也为了研发的新产品更贴近市场，谷轮在苏州又建立了一个颇具规模的工程研发中心，主要目的是服务中国本地市场。据悉，该中心将会成为谷轮亚洲地区的技术研究中心，同时，该中心还会配合欧美地区做一些项目的研发工作。“我们将不断为中国带来更新更高效的产品和服务，同时，我们也希望能为整个行业的健康发展作一些有益的工作，例如，介绍各国先进的能效制度等。”邓信安强调，谷轮的目标就是为中国的客户带来适合中国市场且节能可靠的产品，谷轮对中国的投资充满信心。产品和研发本地化在苏州，即将投入使用的艾默生苏州工程研发中心配备了和美国总部实验室一样高性能的设备，聘请了几十位海外归来的或中国当地的优秀工程师参与研发工作，占谷轮压缩机全球研发人员的10%左右。该研究中心还包括流量控制公司、TOD公司、CPC公司、White-Rogers公司等多个艾默生环境优化技术集团所属分公司的研究部门，将在为客户提供全方位的HVAC解决方案方面进行产品研发。邓信安表示， 聘请本地的优秀工程师将会更有助于解决产品的本地适应性问题，谷轮不仅仅关注谷轮客户的需求，也会密切关注终端空调用户的需求，灵活地走中国化高端产品之 路。据介绍，该研发中心还将为许多本地客户进行产品的系统化测试服务。 

    据了解，两年前开始在亚洲市场推广的谷轮数码涡旋压缩机，由于有十多年的 研发基础，技术比较成熟且比较适合本地使用，所以已经在亚洲市场取得了不错的 业绩，美的、格力、新科等国内比较*的户式中央空调生产厂家已经使用该技术 ，市场反映良好。据悉，谷轮数码涡旋压缩机采用了“柔性”设计原理，具有比较 宽的制冷制热容量调节范围，非常适合多联机系统使用。该产品可在10%～100%的 容量范围内灵活进行能量调节，由于采用了涡旋盘轴向柔性分离技术，不论卸载或 负载，在电机始终定速运行的情况下，都可以精确地根据负荷变化调整排气能力。相比于传统的变频系统，该系统不存在回油问题，具有设计简单、可靠、节能、电磁兼容性良好等优点。邓信安介绍，谷轮将更加关注日本、韩国等和中国生活习惯相近地区的产品趋势，开发出适合中国市场的差异化产品，使产品符合本地使用特色，从而引领中国市场的消费趋势。邓信安还表示，随着中国市场的进一步扩大，不排除扩大本地工厂产能的可能。 

    更好地配合客户 

    邓信安从不同的角度多次向记者提到谷轮的销售服务，他强调，谷轮向客户销售的决不仅仅是压缩机产品，而是一套完整的系统解决方案。“在世界各地，谷轮都协助客户把产品做的更好；在中国，数码涡旋压缩机被投入市场时，我们的工程师也紧密配合在中国客户的实验室里做了很多工作，例如参与各种测试。”邓信安认为，配合客户做整机产品的测试和匹配工作是谷轮压 缩机应该做的工作。 由于中国户式中央空调需求空间巨大，但技术门槛却比较高，很多工厂希望有  比较成熟的压缩机技术和配套的逻辑计算系统，谷轮恰好满足了这种需求，除了给客户提供适用性强、高效的压缩机外，谷轮还免费为客户提供各种模块化计算软件。由于数码涡旋的控制逻辑相对变频系统要简单得多，客户一般在相对较短的时间内即可完成整机系统的匹配测试，从而更快开发出多种符合市场需求的产品。从2003年7月份起，谷轮已经开始为中国的客户提供数码涡旋系统方面的工程培训，并给培训合格者颁发资格认可证书。 

    谷轮在中国的各个办事处还协助客户进行各种市场推广工作，例如，参加美的中央空调在全国各地的市场推广活动，从*方面向终端客户和相关媒体介绍压缩机为整机产品所提供的多种优秀的性能等，从而使整机厂家有更加可靠的技术保证。在谷轮的技术资料中，有一本《数码涡旋系统的设计及安装指南》，邓信安介绍说，这是为客户的系统安装和设计而准备的，谷轮的客户能无偿得到这种配套的方便服务，可以花更短的时间了解和规范与之匹配的空调安装系统。虽然谷轮的柔性涡旋压缩机技术以质量可靠著称，但谷轮公司仍然建立了一整套的品质跟踪保证处理体系。邓信安说，如果使用谷轮压缩机的整机产品出现故障，谷轮会随时派工程师去检查原因，并可能提供多个先进的实验室进行机器解剖，分析故障原因。同时，谷轮还为客户正确使用谷轮压缩机提供技术支持。 

    严格控制质量 

    邓信安认为，走在行业高端的产品固然很重要，但质量也是谷轮压缩机产品不可忽视的关键环节，谷轮公司一直在其全球的压缩机工厂普及严格的管理体系。在谷轮的工厂，每个员工在接触自己的岗位之前，都必须通过严格的上岗培训。在通过1SO9000等较普遍的管理体系的同时，谷轮压缩机还在公司内部推行了独特的系统稽核管理。 

    所谓稽核管理，就是由谷轮公司专门设立的稽核部门派出稽核员，到世界各地的工厂进行稽核监督和检查。据邓信安介绍，稽核管理对产品质量的控制非常严格，在世界各地的谷轮工厂，谷轮采用同样的标准去检验产品，而且对被稽核产品的数量、检测方式、质量标准等都有严格的限定。这样的稽核每年要进行2次，以确产品的质量。 

    邓信安说，在重视人为控制管理的基础上，谷轮更加看重生产设备的高度精确化。在谷轮苏州压缩机工厂，大部分关键的生产过程都由机器自动操作，尽可能地避免了出现不合格产品。